Работают ли холодные звонки в бизнесе по ОТ

В эпоху пандемии коронавируса предприятия малого и среднего бизнеса оказались в сложной ситуации. В их числе организации, занимающиеся предоставлением услуг в сфере Охраны Труда.

Привлекать клиентов на обучающие курсы, проводить спецоценку условий труда, распространять программное обеспечение для ОТ, продавать спецодежду и средства индивидуальный защиты стало существенно сложнее.

На помощь бизнесу приходят высокие технологии в сфере маркетинга.

Что такое скрипты продаж

Самая верхняя часть Воронки продаж состоит в сборе контактных данных потенциальных клиентов. Однако иметь номер телефона клиента– еще не гарантия, что продажа состоится. Принятие решения о покупке или заключении сделки дается людям с немалым трудом.

Для преодоления сомнений клиентов в маркетинге существует достаточно эффективная стратегия под названием «скрипты продаж».

• «Скрипт» в переводе с английского означает «сценарий».
• Скрипты продаж – это типовые сценарии переговоров с клиентами, повышающие вероятность заключения сделки.
• Главным условием эффективности скрипта продаж является его индивидуальная адаптация, разработка в соответствии с особенностями потребительского поведения и восприятия целевой аудитории.

Говоря простыми словами, скрип продаж представляет собой набор ответов на любые возможные вопросы клиента, могущие возникнуть в процессе обсуждения покупки, заказа услуги.

Психология маркетинга

Специалисты в сфере маркетинга любят повторять: «Коммерция – это не про продажи. Коммерция – это про отношения между людьми».

Не зря в прошлом торговцев назвали негоциантами, то есть – переговорщиками.

Формирование скриптов продаж основано на достаточно простых принципах восприятия человека и привычках поведения. При пристальном рассмотрении выясняется, что поведение людей настолько единообразно, схоже, что это даже вызывает удивление.

Но на деле все логично – если бы люди были существенно разными, общение оказалось бы невозможно.

Наиболее распространенный метод холодного обзвона клиентов предполагает использование типовых сценариев разговора для холодного звонка.

• В маркетинге давно разработаны типовые скрипты продаж для практически любых целевых аудиторий и продуктов.
• Берется подходящий шаблон и адаптируется в соответствии с особенностями целевой аудитории.
• Далее скрипт шлифуется, корректируется на реальных разговорах с клиентами. Устраняются выявленные ошибки, оценивается коэффициент конверсии (преобразования потенциальных клиентов в покупателей).

В чем состоит оптимизация типового шаблона под особенности целевой аудитории?

Главный принцип коммерции – люди не покупают у тех, кому они не доверяют. Но как добиться доверия целевой аудитории?

На самом деле, совсем не сложно. Люди инстинктивно склонны доверять тем, кто похож на них самих. Когда дело касается телефонных переговоров – люди доверяю собеседнику, горящему на их собственном языке.

• Обращаясь к клиенту по вопросам заказа услуг в сфере ОТ, необходимо использовать специальные термины и особый сленг, на котором говорят инженеры по охране труда, ведущие специалисты, руководители технических отделов предприятий и организаций.
• Критически важно показать профессиональную подготовленность. Когда специалист встречается с другим специалистом в своей сфере деятельности, доверие возникает подсознательно, инстинктивно.
• В идеале продавец-консультант должен в разговоре с клиентом продемонстрировать более высокую компетентность. Например, упомянуть о только что опубликованных нормативных актах и изменениях в сфере ОТ.

Подготовка, разработка сценария подобного разговора – весьма кропотливо дело, почитайте об этом на https://komiinform.ru/nt/3888. Лучше всего, естественно, с этой задаче справятся опытные маркетологи.

Анализ конкурентов

Еще один метод оптимизации процесса разработки скрипта продаж заключается в заимствовании опыта конкурирующих организаций.

Алгоритм анализа конкурентов выглядит довольно просто, но требуется изрядно потрудиться.

• Производится обзвон фирм и организаций, предоставляющих аналогичные услуги в сфер охраны труда.
• Переговоры записываются.
• На основе собранной базы телефонных переговоров с менеджерами по продажам составляются шаблоны – как на типовые вопросы отвечают менеджеры конкурентов.

В теории все выглядит не сложно, но и понятно, что работа предстоит весьма кропотливая. И выполнять ее желательно специалистам, хорошо понимающим, о чем идет речь и каковы ожидаются результаты. Как и во всяком непростом деле – лучше c задачей подготовки скриптов продаж справятся опытные, профессиональные маркетологи.

И тогда даже холодный обзвон окажется весьма эффективным способом продвижения.